Muita gente segue tentando resolver uma dívida com quem já não é mais dono dela. Quando um banco ou fornecedor vende os créditos que tem contra uma empresa para um fundo de recebíveis, a lógica da negociação muda por completo. Pedro Henrique Torres Bianchi, advogado e administrador de empresas especializado em recuperação de crédito, observa que essa confusão atrasa negociações inteiras.
Enquanto a empresa devedora insiste em conversar com quem vendeu o crédito, o fundo que comprou a dívida já está avaliando prazos e formas de cobrança por conta própria. Esse atraso custa tempo justamente quando a empresa mais precisa negociar rápido. Entender quem passa a decidir sobre a dívida e por que a régua de negociação muda depois da cessão evita que a empresa perca tempo batendo na porta errada.
A ideia equivocada sobre negociar com quem vendeu a dívida
Quando uma dívida é cedida a um Fundo de Investimento em Direitos Creditórios, o FIDC, muitas empresas devedoras continuam procurando o fornecedor ou o banco que originou o crédito, como se a venda fosse só um detalhe contábil. A suposição é que o credor original ainda tem palavra final sobre prazos, descontos e formas de pagamento.
Essa suposição fazia mais sentido antes de a cessão de recebíveis se tornar uma ferramenta comum de capital de giro no mercado brasileiro. Nesse âmbito, Pedro Henrique Torres Bianchi menciona que, atualmente, negociar como se nada tivesse mudado costuma significar meses de conversa com quem já não tem mais poder de decisão sobre o crédito.
Não é incomum que a própria rotina comercial do fornecedor original alimente essa confusão. Ele continua enviando lembretes de cobrança por hábito, mesmo sem ser mais dono do crédito, porque a relação comercial com a empresa segue existindo para outras compras.
Por que essa lógica deixa de valer depois da cessão?
A cessão de direitos creditórios para um FIDC costuma ser estruturada como venda perfeita e acabada, sem coobrigação de quem vendeu. Isso significa que o crédito sai do patrimônio do credor original e passa a integrar o patrimônio do fundo, que se torna o titular jurídico da dívida.
Pedro Bianchi destaca que, a partir desse ponto, o antigo credor perde legitimidade para conceder descontos, alongar prazos ou aceitar qualquer forma de pagamento diferente da que constava no contrato original. Um acordo fechado diretamente com ele, depois da cessão, pode simplesmente não valer para o fundo.
A eficácia da cessão perante a empresa devedora depende de notificação formal, prevista no artigo 290 do Código Civil. Antes dessa notificação, pagar ao credor original ainda extingue a dívida. Depois dela, um pagamento feito à pessoa errada deixa de ter efeito liberatório, mesmo que tenha sido feito de boa-fé.
O que muda de fato quando o crédito passa para o fundo?
Uma empresa notificada da cessão passa a receber cobranças de uma administradora ou securitizadora que atua em nome do fundo, não mais do fornecedor com quem tinha relação comercial. A comunicação costuma ser mais formal, com prazos e propostas de acordo padronizados para toda a carteira de créditos cedidos, não para o caso individual da empresa devedora.
Isso não significa que a negociação fica impossível, mas muda o interlocutor e, geralmente, o critério de decisão. Um fundo avalia a dívida pelo potencial de recuperação dentro de um prazo determinado, não pela relação comercial que existia antes da cessão.
Em algumas estruturas, o fundo delega a cobrança a um agente terceirizado, e essa cadeia nem sempre fica clara para quem recebe a notificação. Pedro Bianchi elucida que confirmar quem tem poderes para fechar acordo evita negociar, sem perceber, com alguém que só repassa propostas.
Como se preparar para negociar diretamente com o fundo?
O primeiro passo é confirmar, por escrito, se houve notificação formal da cessão e identificar quem administra o fundo ou a carteira de créditos cedidos. A partir daí, a proposta de pagamento precisa ser construída para esse novo interlocutor, não para o credor que já saiu da equação.
Reunir contratos, notificações recebidas e o histórico de pagamentos ajuda a montar uma proposta consistente, porque o fundo costuma decidir com base em dados objetivos de recuperação, não em relacionamento comercial construído ao longo dos anos.
Pedro Henrique Torres Bianchi avalia que empresas que se antecipam a essa mudança, procurando o novo titular do crédito antes de acumular atraso, costumam ter mais espaço de negociação do que aquelas que insistem em resolver o problema pela porta antiga.